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分销网络的组建

【引言】

企业生产产品的目的是通过销售获得一定的利润回报,而销售就必须有相应的营销渠道去支撑,这就是通常所说的分销网络的组建。显而易见,分销网络对企业的兴衰成败有着至关重要的影响,因为企业所生产的产品都需要经过这一渠道才能传递到消费者手中。如果产品传递不到消费者的手中,那么就算它的质量、性能再好也无法实现产品价值的变现。这对企业来说将是一种致命的打击。所以说离开了分销网络,企业的发展就成了无本之木、无源之水。

 

当下一些优秀的企业都把分销网络的组建工作当作企业重要的战略规划来布局实施。相对于产品的品牌和质量功能来说,分销网络是其中的首要基础,对企业一切营销活动的开展都起着重大的影响和制约作用,一个畅通且实力强大的分销网络对企业的良性发展有着重大的助推

作用。

一般来说,分销网络的组建由几大模块构成,或者说是一个环环相扣的几个步骤组成。首先是分销渠道成员的获取;其次是对分销网络进行必要的维护工作;最后还要根据市场环境的变化对渠道成员进行合理的改造,使他们的经营活动和企业的实际发展相适应。具体来讲,各个环节的工作应当这样一层一层地展开。

第一,企业需要考虑如何获取适合自身发展的分销网络。分销网络的组建离不开一个个具体实际的分销渠道。在渠道的获取上有两种方式:一种是企业通过自建分销渠道直接参与到市场的竞争中去。例如很多企业实行的品牌专卖店和加盟店就是这样的一种运作方式。、3然这种自建渠道的方式对企业自身提出了很高的要求,比如在企业实力和资金链的运转上都要有雄厚的实力来作为坚强的后盾,同时企业的产品品牌也已经有了极大的知名度,具备了这些条件,企业才可以依仗自身的优势开拓进取。另一种是企业由于种种因素的制约不能实现自建渠道的目的,那么就可以借助同行的分销渠道,而这之中一个很重要的力-而就是对渠道成员的选择和争取„

渠道成员作为企业产品行销环节的一个载体,起着承上启下的作用所以对渠道成员的选择必须慎之乂慎。在选择过程中要重点《察对方的实力规模、经营能力、思维广度、合作态度以及'蓠'销能力,多种要素。

显.然,渠道成员的经营实力是首要考虑因素,实力太小难以发展,

不能把对方纳入考察的范闹之内;而实力过大,企业反过来要受到对方的指挥和控制,这样对企业的长远发展不利,同时也会使企业从屮所获取的分销利润降到最低点,闲此寻找到适合自己的渠道成^;1氺是最好的。

此外,对方的经营能力、思维广度以及合作态度又是另外一个比较义键的因素。对方的经背能力高则可以使企业省去很多的精力和时对它进行培训指导;思维广度大,那么就容易将企业的文化现念、营销策略等信息灌输给对方,从而使其经营活动和企业的发展模式同频共振,呈现出携手共进的良好局面。同时对方的合作态度需要企业在选择之后,对其进行必要的培训和沟通,使对方能够积极诚恳地认同我方的发展思路,这一点对企业来说也极为重要。

第二,企业要对分销网络进行必要的维护和改造工作。企业在选择渠道成员的时候,渠道成员也在选择和试探企业的实力,两者无疑构成了一个双向选择的关系。当渠道成员和企业进行初步合作之时,企业一定要做好对渠道成员的维护工作以增强对方的信心和勇气。这一切又都与客户的关系管理工作密不可分。客户关系的管理工作主要从市场、销售、服务管理等几个方面人手,并结合适当的客户关怀和分析决策等行为活动,全方位地提高渠道成员的信心。

渠道维护工作初见成效之后,紧接着就是渠道成员的改造工作。通过培训、讲座等方式将企业的文化理念以及经营思维灌输给对方,使之接受并认同企业的经营活动工作,这样就能使分销工作运营得稳定有序。

分销渠道通常有以下几种:

生产者一消费者(直接渠道)

生产者一中间商一消费者

生产者一批发商一零售商一消费者

生产者一代理商一批发商一零售商一消费者

下面我们来看看苹果iPhone的销售渠道是怎样的。

苹果公司的分销网络主要有:人员销售、代理商、分销商、原厂委托制造(Original Equipement Manufacturer, OEM)、自营店和网店。

对于一些同定的大客户,主要由销售人员跟踪服务,并开发新客户。代理商的作用是将苹果产品推广普及,让更多的消费者使用。苹果公司给予分销商独有的权利及利润,因为分销商在销售环节起着至关重要的作用。苹果公司在一些配件供应上,通常会采用OEM的方式,授权一些第三方公司生产类似的产品,并允许其销售。苹果公司在很多地方都有自己的直营店,而且这些直营店由美国总部直接领导。此外,苹果公司还建立了网店,可在官方网站直接进行销售,如Apple Store在

线商店。

可以看出,苹果的分销网络是比较健全的,这为苹果产品的销售起到非常积极的推动作用。

 

 

【要点总结】

分销网络的组建工作涉及企业营销过程中的方方面面,通过有效组建形成共生关系,能够促使企业的产品和服务通过这一渠道网络迅速并准确无误地传递到消费者手中,这也是企业发展的最大动力源泉。苏州销售外包公司

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