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经销商的资质要求设定

【引言】

一个人在做事业的时候,需要寻找到最合适的帮手,两者合作融洽的话会出现相得益彰的局面,在互利共赢的基础上共同发展进步,同样对于企业的营销工作来说也是这样的一个道理,在企业分销渠道网络的构建中,经销商是其中一个关键的环节,他们资金实力的大小和营销能力的高低往往从很大程度上影响着企业产品的销售力度。

 

实践证明,一个好的经销商对企业的发展可以起到巨大的助推作用,并能帮助企业做大做强产品的品牌,顺利实现产品价值的变现;反之,经销商实力不行,企业不仅耗费了大量的时间和精力,最后双方还有可能会不欢而散,这是企业经营者最不愿意看到的现象。当然对经销商自身来说,也会竭力避免这种费神伤财的情况出现。

从这里可以看出,企业在寻找经销商的最初就要对其资质做出一个详细而又具体的设定。有了这个设定,企业便可以从社会这一大市场中寻找到最优质的经销商。

具体来说,对经销商资质的要求设定应当从以下几个方面人手。

第一,具体可见的实力要求。经销商既然要承接企业的产品,那么他们就应当在地理位置、经营环境、库存能力、财务和运输这些具体的实力上有相当的规模。地理位置和经营环境不好显然会影响到企业产品的宣传和营销工作,正所谓"酒香也怕巷子深",没有一个好的位置势必难以引起消费者的关注,这是经销商实力表现的一个基本点,引不起消费群体的注意,那么后续的工作都将无从谈起。

第二,经销商的市场经营意识要求。企业必须对经销商的经营意识提出具体的要求,这就是让对方的经营思路和我方的销售方针和意识相符合,双方在共同的目标上取得了一致,才能齐心合力推动工作的发展前进。如果理念不合,意见分歧严重,那么就难以进行长久的合作。

第三,对经销商市场营销能力的要求。企业在选择经销商的时候, 对其市场的营销能力必须提出具体的要求标准。这些标准包括经销商的下线网络和批发的层次,其销售体系的组织架构和营销人员的素质高低等要素;并在这个基础上考察经销商营销网络是否完善,对企业产品的宣传是否到位,因为这些要素都关系到企业产品的畅通销售程度。试想一个营销网络不健全且宣传力度不到位的经销商,肯定难以顺利完成企业所下达的年度销售任务。没有能力来完成这个任务,对经销商自身来说也是一种煎熬。

第四,对经销商管理能力的要求。管理能力的内容包括物流管理能力、人员管理能力以及资金的管理能力等各个要素。管理能力也是经销商实力的一种具体体现,并且也是必不可少的软实力。一个不会管理、没有管理能力的经销商是难以在激烈的市场竞争中长时间地生存下去的,同时一个管理混乱的经销商也根本不可能赢得企业经营者的好感和信任。所以在这些要求中,经销商的物流能力的管理现状;库存产品是否做到了分门别类的存放;是否及时地对这些产品进行定期的清点;各个部门的人员的责任心以及分工是否明确等方面,都要有一个规范的标准,这也是对方实力和资质的重要体现。

第五,对经销商口碑和商业信誉的要求。俗话说"人无信而不立。"一个人有信用才会赢得别人的认可。与之合作时,也会感到安全放心。企业寻找经销商也是如此,诚信对双方来说都很重要,这是两者进行联合的基础和前提。如果对方没有良好的信誉,在同行中的口碑也很差,那么双方就没有必要合作下去了。这样的经销商对企业来说就好比一个深坑,自身利益难以得到切实的保证,真的跳进去再想出来就非常困难了。所以对经销商信誉和口碑的要求在企业的各项要求中占据着首要的位置。

为了提高企业效益,国内某食品厂对经销商的加盟设定了以下要求:

第一,资金雄厚,现金流稳定。一线城市中的经销商年营业额需在

1000万元以上,二线城市中的经销商年营业额需在500万元以上,三线以下城市中的经销商年营业额需在300万元以上。

第二, 一线和二线城市中的经销商必须具备独立法人资格,对三线城市经销商的资格要求可根据具体情况放宽条件。

第三,经销商必须有强烈的合作意愿,有进取心以及良好的信誉。

第四,在当地具有完善的销售渠道和网络。

第五,有完整的销售管理团队以及较强的业务执行能力。

第六,有与经销商销售网络匹配的仓储配送能力。一线城市的经销商至少拥有3台配送车;二线城市的经销商至少拥有2台配送车;二:线城市的经销商至少拥有1台配送车。

第七,销售团队的规模。一线城市的经销商需拥有10名以上业务员;二线城市的经销商需拥有8名以上业务员;三线城市的经销商需拥有4名以上业务员。

该企业设定了对经销商加盟的条件之后,在审核的过程中严格按照以上要求进行资质审定,最终确定了优秀的经销商,使企业的产品有了很好的推广与发展。

【要点总结】

企业的选拔标准要有一整套的系统和规范约束,这样做其实不仅是企业自身发展的客观要求,同时从深层次上说,也是对经销商的一种负责任态度的体现。双方适合了才能取得最大的共赢效果,如果不适合, 不如早早地退出,对双方来讲都是利大于弊。苏州销售外包公司

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