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顾问咨询:设立明显标识,给予专业解惑

【引言】

企业要想拓展,招商会就是最为有效的手段之一,但是借助招商会取得巨大成功的却不多,归根结底,还是细节决定了成败。或许是邀约技巧不足,原订的二百人,却只到了一半;或许是接待过程中,一句不礼貌的话语,就使一单即将谈成的生意失败了。招商会的成功与各环节的紧密配合是分不开的。

 

很多时候,客户在听完招商会议的内容后,内心还是会有很多疑问,可是,碍于会场人太多,不好意思大声提问。此时,如果有专业的咨询服务,可能会让客户觉得更加放心。有时候客户心存疑虑,可是却找不到人咨询,这是让客户比较头疼的问题。

所以,招商会上设置有专门的咨询柜台是非常必要的,抑或是由主持人介绍着统一服装的人为提供咨询服务的工作人员,这样便于客户区分,最终完成为客户答疑解惑的责任。"你好,请问有什么可以帮到你的吗?" 一句简单的询问,可以温暖人心,很容易让人接纳你的意见。

招商会上,咨询服务人员要求要有一定的专业知识,对企业、产品都有清楚的了解,而且根据客户所提疑问进行技巧性回答,同时要懂得如何留住客户。一般走到了咨询环节,客户签约的可能性会很大,所以,在回答客户问题时,不可急于求成,一直问客户什么时候签约,这样反而会让客户觉得不可信。要多聆听,然后找到问题的核心所在,引导客户走入签约环节。当一切咨询结束,客户处在犹豫阶段时,工作人员在讲话上应讲究话术,下面可以看两段不一样的问话。

"请问您是打算什么时候签约呢?我好帮您安排签约事宜。"

"如果您没有什么问题的话,现在可以随我到这边签约台签约,我们还会有大礼送您。"

不要让客户做填空题,当你问他打算什么时候签约时,大多数人的回答都是"我再考虑看看"。第二种回答就会好很多,客户已将心中的疑问问完了,那么表示问题已经解决了。此时谈签约是非常适合的,加之礼品的诱惑,客户一般都会随工作人员去签约。

咨询台的设立,一来可以对于客户的疑惑进行及时解答;二来可以起到引导、签约的作用。咨询服务也是与客户加深彼此了解的一个过程,咨询中洽谈业务,最终签订合约。现如今,大多数的招商会,在产品推介过后,都会有一个顾问咨询环节,客户如果有任何顾虑或是想了解合同细则都可以通过顾问咨询。这其实是把握签单最好的时机,所以,企业一定要把握好,在选择咨询人员时,企业应避免挑选以下几种类型的人作为咨询顾问。

第一,对业务缺乏认识。在大型招商会上,尽量不要安排新人或是业务谈判水平薄弱的工作人员。在客户进行咨询时,一些浅显的问题或许能回答上来,但如果碰到较为深入的问题,就会变得支支吾吾,那样就会客户留下不专业的印象。

第二,性格过于急躁。有些工作人员性格过于急躁,面对客户一个接一个的问题,有时会表现出不耐烦的表情,或是催客户尽快下决定。这些都会让客户觉得不舒服。

第三,急功近利。有些工作人员为了完成签约,擅自给客户做一些虚假的承诺。客户是签单了,但对于企业的形象会有所影响。

 

【要点总结】

招商会最主要的目的就是签约,成交才是硬道理。在这里,咨询人员的工作也是非常重要的。咨询人员并不只是指指路,回答一些问题就了事了。他们在会场的作用不可忽视,所以,企业要充分利用起来在此之前,对咨询人员要有个短期培训,提高其谈判技巧。会场上着统一服装,会给人一种既专业又认真的态度,无形中会提高信服力。杭州销售外包公司

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